Deutsche Richter würfeln, und dann urteilen sie. In einem inzwischen berühmten Experiment ließen Forscher erfahrene Juristen eine Akte zu einem Ladendiebstahl lesen und danach zwei Würfel werfen, die, ohne Wissen der Teilnehmer, präpariert waren: Sie zeigten entweder eine niedrige oder eine hohe Summe. Anschließend sollten die Richter ein Strafmaß nennen. Wer hohe Würfelzahlen gesehen hatte, verhängte im Schnitt deutlich höhere Strafen als wer niedrige gesehen hatte. Dieselbe Akte, dieselbe Ausbildung, derselbe Berufsethos, und trotzdem lenkte eine offensichtlich zufällige Zahl das Urteil. Willkommen beim Ankereffekt, einer der mächtigsten und am meisten unterschätzten Kräfte in jeder Verhandlung.
Was die erste Zahl mit deinem Kopf macht
Der Ankereffekt beschreibt die Neigung unseres Denkens, sich an der ersten verfügbaren Zahl auszurichten und von dort aus nur unzureichend zu korrigieren. Die Würfel-Studie von Englich, Mussweiler und Strack (2006) ist deshalb so unangenehm, weil sie zwei Ausreden gleichzeitig zerstört: Expertise schützt nicht, und die Irrelevanz des Ankers schützt auch nicht. Selbst eine Zahl, von der alle wissen, dass sie zufällig ist, verschiebt das Urteil. Der Mechanismus dahinter ist gut erforscht: Ein Anker macht ankerkonsistente Informationen im Gedächtnis verfügbarer. Wer „hoch“ gehört hat, sucht unwillkürlich nach Gründen, warum hoch angemessen sein könnte, und findet sie auch. Das Gehirn verhandelt nicht gegen den Anker, es arbeitet für ihn.
Für Verhandlungen ist die Konsequenz seit einer klassischen Studienreihe von Galinsky und Mussweiler (2001) klar belegt: Wer das erste Angebot macht, setzt den Anker, und das Endergebnis liegt systematisch näher an diesem ersten Angebot. Der verbreitete Rat, den anderen zuerst eine Zahl nennen zu lassen, um „mehr Informationen zu haben“, ist damit in den meisten Situationen schlicht falsch. Die Information, die du gewinnst, ist weniger wert als der Rahmen, den du verlierst. Und sie zeigten noch etwas: Der Nachteil des Zweitziehenden verschwindet weitgehend, wenn er sich vor der Verhandlung intensiv mit seinen Alternativen und seinem Zielpreis beschäftigt hat. Vorbereitung ist das Gegengift, nicht Schlagfertigkeit.
Wie wenig Expertise schützt, zeigte schon Ende der Achtzigerjahre ein Experiment mit Immobilienprofis: Erfahrene Makler besichtigten ein Haus mit vollständigen Unterlagen, in denen lediglich der angebliche Angebotspreis variierte. Ihre Schätzungen des Marktwerts wanderten brav mit dem Angebotspreis mit, um zehntausende Dollar, während fast alle Beteiligten beteuerten, der Angebotspreis habe ihre professionelle Einschätzung selbstverständlich nicht beeinflusst. Genau diese Kombination macht den Effekt so hartnäckig: Er wirkt stark und fühlt sich nach nichts an. Niemand bemerkt sich selbst beim Ankern.
Anker arbeiten überall, nicht nur am Verhandlungstisch
Wer beim Wort Verhandlung nur an Einkauf und Gehalt denkt, unterschätzt die Reichweite des Effekts. Die erste Zahl rahmt jede Einschätzung, die danach kommt. Das Projektbudget, das im Kickoff fällt, verankert jede spätere Kalkulation, selbst wenn es erkennbar aus der Luft gegriffen war, und verstärkt damit die Zeitillusionen, die ich im Artikel über den Planungsfehlschluss beschrieben habe. Die Gehaltsvorstellung in der Stellenanzeige rahmt, was Bewerber zu fordern wagen. Die unverbindliche Preisempfehlung neben dem Rabattpreis existiert überhaupt nur, um ein Anker zu sein. Und die erste Schätzung, die in einem Meeting fällt, zieht alle folgenden Wortmeldungen zu sich heran, ganz gleich, wie fundiert sie war.
Das Perfide: Anker wirken auch dann, wenn man den Effekt kennt. In Studien wurden Teilnehmer ausdrücklich gewarnt und ankerten trotzdem. Wissen impft nicht. Was hilft, sind Gegenstrategien, die den Automatismus unterbrechen, bevor er läuft.
Nirgendwo kostet der Effekt so viel Geld wie bei Gehältern, und zwar über Jahre. Wer im Bewerbungsgespräch die Frage nach der Gehaltsvorstellung als Erster mit einer vorsichtigen Zahl beantwortet, hat den Rahmen für jede künftige Erhöhung gleich mitgesetzt, denn Folgeverhandlungen ankern am Bestand. Umgekehrt gilt: Eine selbstbewusste, gut begründete erste Zahl wirkt auch dann noch, wenn sie nicht durchgeht, weil sich alle weiteren Angebote an ihr messen. Ich habe im Coaching oft genug erlebt, wie schwer dieser erste Satz fällt und wie viel er verändert. Eine Klientin, die jahrelang „Was können Sie mir denn anbieten?“ gefragt hatte, nannte beim Jobwechsel erstmals selbst eine Zahl, zwölf Prozent über ihrem alten Gehalt und mit zwei Sätzen Begründung. Das Gegenangebot lag höher als alles, was ihr in zehn Jahren zuvor je offeriert worden war. Nicht, weil der Arbeitgeber plötzlich großzügig geworden wäre. Sondern weil zum ersten Mal ihr Anker das Gespräch eröffnet hat.
Ankern und sich vom Anker lösen: die Werkzeuge
Aus der Forschung lassen sich für beide Seiten des Tisches klare Regeln ableiten:
- Setz den ersten Anker, wenn du vorbereitet bist. Mach das erste Angebot, und mach es ambitioniert, aber begründbar. Ein extremer Anker ohne Begründung beschädigt die Beziehung, ein präziser wirkt doppelt: Krumme, spezifische Zahlen signalisieren Rechenarbeit und werden weniger stark korrigiert als runde.
- Immunisiere dich vor fremden Ankern. Leg deinen Zielwert, deine Untergrenze und deine beste Alternative schriftlich fest, bevor du die Zahl der Gegenseite hörst. Was schriftlich existiert, lässt sich vom Anker schwerer verschieben.
- Entkräfte aktiv statt höflich zu nicken. Kommt ein aggressiver Anker, korrigiere nicht stumm nach unten, sondern benenne ihn und setze einen begründeten Gegenanker. Wer auf einen absurden Anker mit einem kleinen Zugeständnis antwortet, verhandelt bereits im fremden Rahmen.
- Entanker deine Meetings. Wo Schätzungen gefragt sind, sammle sie schriftlich und unabhängig ein, bevor die erste Zahl laut wird. Das kostet zwei Minuten und schützt die ganze Runde vor dem lautesten Frühstarter. Aufwandsschätzungen in Projektteams sind das Paradebeispiel: Sobald der Erfahrenste „drei Tage“ gesagt hat, schätzen alle in Drei-Tage-Nähe, weshalb kluge Teams verdeckt schätzen und erst dann aufdecken.
Und weil Anker nicht nur in Verhandlungen hängen, lohnt ein kurzer Blick auf die Konsumseite deines Lebens. Die Speisekarte mit dem 120-Euro-Wein existiert, damit die Flasche für 45 vernünftig wirkt. Der durchgestrichene Preis über dem Aktionspreis ist kein Service, sondern ein Anker mit Rotstift. Und der erste Immobilien-Angebotspreis, den du in einem Viertel gesehen hast, färbt monatelang, was du dort für teuer oder günstig hältst. Vollständig entziehen kannst du dich dem nicht, aber eine einzige Gewohnheit nimmt den meisten dieser Anker die Kraft: Bilde dir deine Zahl, bevor du ihre siehst. Wer vor dem Autokauf seinen Maximalpreis notiert, bevor er das erste Angebot liest, verhandelt gegen seine eigene Zahl statt gegen die des Verkäufers, und das ist der einzige Heimvorteil, den es in diesem Spiel gibt.
In meiner Arbeit mit Führungskräften sehe ich den größten Hebel übrigens selten in der Technik, sondern in der Erlaubnis. Viele Menschen kennen ihren Wert ziemlich genau und trauen sich trotzdem nicht, ihn als ersten Anker zu setzen, aus Sorge, unverschämt zu wirken. Dabei zeigt die Forschung das Gegenteil: Das erste Angebot wird als Ausgangspunkt behandelt, nicht als Charakterurteil. Wer aus Höflichkeit wartet, überlässt dem Gegenüber die Architektur des gesamten Gesprächs und ärgert sich hinterher im eigenen Auto. Höflich ist, verhandelbar zu sein. Nicht, unsichtbar zu sein.
Unterschätzt wird auch die Schriftform. Das erste schriftliche Angebot, die erste Zahl in einer E-Mail, die Budgetzeile im ersten Foliensatz: Schriftliche Anker wirken oft stärker als gesprochene, weil sie dokumentiert sind und in jeder Folgerunde wieder auf dem Tisch liegen. Wer per Mail verhandelt, sollte deshalb dieselbe Sorgfalt auf seine erste Zahl verwenden wie auf einen Vertragsentwurf, denn genau dazu wird sie faktisch: zur Referenz, an der alles Weitere gemessen wird.
Ein Einwand verdient eine ehrliche Antwort: Ist das nicht Manipulation? Die Grenze verläuft für mich dort, wo Information endet und Täuschung beginnt. Einen begründeten, ambitionierten Ausgangspunkt zu setzen ist legitime Interessenvertretung, die Gegenseite tut es umgekehrt genauso, und beide wissen es. Wer dagegen wissentlich falsche Vergleichswerte erfindet oder Zeitdruck vortäuscht, verlässt das Spielfeld. Der Ankereffekt selbst ist moralisch neutral wie die Schwerkraft. Entscheidend ist, dass du ihn kennst, denn die Alternative ist nicht ankerfreies Verhandeln. Die Alternative ist, dass immer der andere ankert.
Wer die Denkfehler hinter dem Ankern im großen Zusammenhang verstehen will, findet in Schnelles Denken, langsames Denken von Daniel Kahneman (Amazon Link) das Standardwerk dazu, inklusive des Kapitels, in dem Kahneman den Ankereffekt zu den verlässlichsten und robustesten Ergebnissen der experimentellen Psychologie zählt.
Der Ankereffekt entscheidet mit, ob du ihn nutzt oder nicht
Die erste Zahl in einem Gespräch ist nie nur eine Zahl. Sie ist der Rahmen, in dem alle weiteren Zahlen gelesen werden, und sie wirkt auf Profis genauso wie auf Laien, auf Gewarnte genauso wie auf Ahnungslose. Deshalb ist die Frage nicht, ob in deiner nächsten Verhandlung geankert wird. Sondern nur, von wem. Wenn du deine Verhandlungsführung grundsätzlich schärfen willst, von der Vorbereitung bis zum souveränen Umgang mit Druck, schau dir mein Business Coaching an. Die Richter mit den Würfeln waren Profis mit Jahren an Erfahrung, und sie wussten trotzdem nicht, was ihr Urteil in diesem Moment lenkte. Du weißt es jetzt, und das ist ein größerer Vorsprung, als er klingt.
